quinta-feira, 3 de dezembro de 2009

A meta Ideal


Por Danilo Arcanjo

Temos que aumentar as nossas vendas neste mês de dezembro em relação ao ano passado – Disse o imponente empresário.



Mas Sr. Pereira, os vendedores já estão com suas carteiras de clientes abarrotadas para este mês – Reclamou o gerente geral


Então vamos contratar pessoal temporário ora essa. E para concluir esta reunião vamos estabelecer como meta um incremento de 40% nas vendas! Reunião encerrada – Concluiu o Sr. Pereira.


Ao sair da sala e deixar o gerente junto aos vendedores apenas se ouvia reclamações sobre a nova meta.


Não havendo outro jeito a não ser cumprir a nova determinação, o gerente geral encomendou estoque adicional e contratou mais 3 vendedores temporários na esperança de atingir a metas estipulada.


Passado o período de festas de final de ano uma nova reunião foi realizada com o objetivo de apurar os resultados.


Senhores – iniciou o empresário – tenho que parabenizar a todos pelo esforço desprendido ao anunciar que o incremento de vendas no último mês deste ano foi de 55% em relação ao ano passado, 15% a mais do esperado.


Todos se entre olharam felizes e orgulhosos do trabalho realizado e saíram para comemorar num churrasco patrocinado pela empresa.


Qual a moral da história se tudo acabou bem?


E quem disse que acabou bem? Quem disse que a empresa vendeu bem?


Pois é. Isso acontece e não é pouco. Muitas metas são estabelecidas assim, sem o cuidado de uma análise que proporcione resultados reais. Com algumas informações adicionais poder-se-ia causar uma bela de uma indigestão nessa turma, casos eles soubessem que o incremento médio de vendas do setor de atuação cresceu 117% no referido mês.


Isto significa dizer que em média todos os concorrentes cresceram 117%, enquanto que a empresa do Sr. Pereira cresceu 55%, ou seja, alguém engoliu os 62% potencial que a empresa poderia ter alcançado a mais.


Gerenciar com qualidade é certamente gerar resultados concretos. O chamado Benchmarking aplicado no caso citado proporcionaria ao Sr. Pereira a dimensionar de maneira mais adequada a sua meta, que provavelmente seria estipulada em um patamar acima dos 80% e desencadearia para o gerente geral a preparação de um estoque e equipe adicional maiores.


Agora tente responder a seguinte questão: Com base em que dado as metas da sua empresa são estabelecidas?


Se sua resposta foi “nos resultados anteriores”, responda mais esta: Com base em que dados você avalia o desempenho dos resultados alcançados?


Se sua resposta também foi “nos resultados anteriores” então está na hora de começar a gerenciar com mais qualidade.


Além da comparação entre resultados (exemplo: vendas de dezembro de 2008 com dezembro de 2009), para se ter uma real idéia do desempenho faz-se necessária a utilização de dados do mercado, como o crescimento geral de vendas do setor.


O raciocínio é monitorar os resultados olhando para si e comparando com os indicadores do mercado, dos concorrentes e etc. A partir de então, estabelecer metas deixa de ser um chute e passa a ser parte da estratégia de estar entre os melhores.


Parece simples, mas esse assunto ainda tem um grande desafio a ser superado, que versa sobre a existência, a localização e a obtenção dessas informações, mas isso é assunto para outro cafezinho.

Nenhum comentário:

Postar um comentário

Escreva seu comentário!