A ARTE GUERRA NA INTERNACIONALIZAÇÃO

Por Caio Maribondo

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A obra best-seller do general chinês Sun Tzu pode perfeitamente ter seus princípios aplicados em diversas dimensões, inclusive no tema central da nossa coluna: a Internacionalização. Sob a ótica dos negócios internacionais, os caminhos ressaltados por Sun Tzu de como alcançar a vitória perante o inimigo merece apenas uma pequena adaptação em termos de nomenclatura dos sujeitos, mas a essência dos conceitos mantém-se a mesma.

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Entrar em um mercado estrangeiro, delineado sob um contexto diferente do seu mercado doméstico, é sempre uma guerra a ser travada. Portanto, caso o general, ou podemos chamá-lo simplesmente de CEO, não esteja preparado para as armadilhas, retaliações de concorrentes e resistência dos consumidores e do governo no mercado desejado, a probabilidade de ser derrotado nesta batalha é altíssima. Sun Tzu afirma que há algumas importantes regras militares para se alcançar a vitória, tais como:
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Análise do terreno

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Podemos afirmar que um bom esta análise é composta por pesquisas ou estudos do mercado a ser explorado, participação em eventos e feiras para a prospecção de potenciais parceiros ou clientes no mercado estrangeiro e estudo da cultura local do país em termos de negociação e comportamento do consumidor, como também exigências legais para o estabelecimento de uma relação comercial com estrangeiros. Portanto, a precipitação e o desconhecimento são aliados dos seus inimigos (concorrentes).

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Cálculo da força de trabalho e dos recursos de material

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Para a internacionalização, este aspecto é o reflexo de um bom trabalho de planejamento antes do início das vendas ou operação internacional. Quando o “deve de casa” é realmente bem pensado e realizado, as chances de desperdício de recursos são minimizadas e quanto mais rápida for esta operação, respeitando os limites aceitáveis, menor será o desgaste de sua tropa, ou equipe de expatriados.
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Cálculo da capacidade logística

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E então, é possível garantir uma demanda tal que justifique os custos logísticos? A busca por economias de escala favorece a rentabilidade e, portanto, um nível mínimo de demanda deve existir para que o projetado aumento de rentabilidade não sofra o efeito inverso. Dependendo do tipo do seu produto, será que é possível fornecê-lo em tempo hábil no mercado internacional?

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Antes de tomar alguma decisão, deve-se ter em mente qual o nível de controle desejado para esta operação. Caso seja interessante para a empresa a contratação de um agente ou uma trade, procure se informar sobre a reputação desta. Caso opte por um parceiro no mercado estrangeiro, conheça as suas operações ou verifique o portfólio de clientes que este detém. Ou ainda se sua empresa prefere o controle total das operações, assegure-se de que todos os trâmites portuários estejam bem claros como impostos, tarifas e seguros.
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Nesse sentido, qualquer detalhe negligenciado na fase de planejamento será refletido na execução da operação, podendo até comprometer o sucesso da empreitada. Não importa o tamanho do seu inimigo ou do seu exército, é tudo uma questão de estratégia e controle, pois, na guerra, nem sempre o general mais linha dura sai como vencedor.