Quer mudar a sua vida? Habilidades em negociação.

Já parou para pensar quantas vezes por dia negociamos? Dependendo do caso, podem ser mais simples, negociações cotidianas que não envolvem jogos de interesses tão conflitantes. Já para outros casos, a negociação sagrada de cada dia é quase que gladiar com um leão, uma luta pela sobrevivência. Analise, caro leitor, como pode ser difícil para você negociar com seu chefe, com um fornecedor, com seu investidores ou até com stakeholders de alto grau de importância, como a ilustríssima patroa, por exemplo.

Para todos os casos acima, estudiosos da área como os professores William Ury e Roger Fisher desenvolveram técnicas que podem nortear suas negociações ao êxito. Neste sentido, o negociador precisa ter em mente a lógica da negociação composta por seis fases:

Planejamento: É fundamental o cuidado ao desenvolver esta etapa, pois ela envolve o estudo sobre o assunto a negociar, o que transmite segurança no momento da negociação. A definição de seus limites através do estabelecimento de intervalos, o que também é conhecido como zona de possível acordo (ZOPA). Estudo da contraparte, ou seja, aquele com quem se irá negociar, também é fundamental, como estilo de negociação, cultura, interesse e posição.

Abertura: Aqui é estabelecido o primeiro contato entre as partes e a criação de uma “atmosfera” favorável à negociação, podendo quebrar o gelo e facilitar a interação entre as partes. Criar sintonia com a contraparte é indicado, mas lembre-se: assuntos polêmicos devem ser evitados! Ao negociar com um argentino, por exemplo, talvez você não consiga criar sintonia falando de futebol. Já ao negociar com um alemão, não precisa falar sobre Hitler. Nesta etapa, o importante mesmo é por na mesa os benefícios em fechar o negócio ou os riscos em não fechar.

Interesses: Os interesses motivam as pessoas a se concentrarem em uma posição e neste momento as partes irão expô-las. Um negociador experiente pode perceber interesses compatíveis por trás de posições opostas.

Evidências: Após expor as posições, os negociadores irão detalhar evidências que embasem suas posições, de forma a induzir a contraparte ao entendimento e aceite da proposta.

Objeções: Uma vez colocadas as evidências, a contraparte pode fazer objeções ou contra-argumentos que enfraqueçam as evidências do outro negociador. Nesta etapa normalmente ocorrem os travamentos na negociação. Manter o controle emocional, concentrar-se em perguntas abertas para tentar compreender melhor os interesses da contraparte, ter em mente moeda de troca para o caso de concessões e manter a assertividade são de grande utilidade. Trace também uma MACNA (melhor alternativa para o caso de não acordo), em que você se encontre numa situação irredutível e que não seja vantajoso prosseguir com a negociação.

Fechamento: O fechamento constitui-se na etapa final do processo, em que as partes selam o acordo realizado. O ideal é que você tenha alcançado sua ZOPA e promovido uma solução de ganhos mútuos.

Infelizmente este é um tema pouco explorado, mas muito útil a qualquer área de conhecimento. No âmbito da graduação, vemos este tema ser debatido em algumas poucas faculdades de Administração, mas na prática seguimos nosso próprio roteiro lógico, intuitivamente, sem método. Mapear e analisar a negociação no momento em que ela ocorre, pode te ajudar a não incorrer em erros como decisão precipitada por descontrole emocional. Seja negociando em casa, seja negociando com o Prime Minister do Reino Unido, a essência da técnica é a mesma e os resultados são fantásticos.